近年，玩具行業(yè)與嬰童行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的結合點。專業(yè)的嬰童用品渠道，以其模式新、收益高、增長快的特點，引起玩具業(yè)界關注與青睞，許多企業(yè)躍躍欲試嬰童用品渠道的發(fā)展模式。這一領域的知名代理商廣州市友昌貿易有限公司總經理蔡姬昆，分享嬰童用品渠道的成功經驗，或對玩具業(yè)界有所裨益。

準確切入化“銷”為“導”

除了專業(yè)的產品代理，友昌也發(fā)展自營店BeBeDream，其主力集中在香港市場，設有6間店面；在內地則有4家店，分別在北京、深圳、廣州和珠海，以旗艦店的形式向消費者展示友昌代理品牌貝親的形象。蔡姬昆稱：“因為我們始終都是專業(yè)的代理商，我們做零售店主要是獲取經驗，更好地把獲得的經驗與信息傳授給其他的經銷商和零售店。”

蔡姬昆介紹道，友昌在推廣婦嬰用品主要有兩大渠道：“首先，我們會在醫(yī)院作推廣，因為醫(yī)生護士等專業(yè)人員會比較容易認識到我們產品的優(yōu)勢，經由他們把信息傳遞給母親們，這樣的信服力會更高。而且醫(yī)護人員只需要簡單的培訓就比較容易熟練使用我們的產品。

此外，對于店面銷售，我們會對銷售員作定期的培訓，我們不是光推銷產品，也希望同時能夠傳遞給母親們科學的育兒知識，通過我們代理的產品成為一種工具，而達到她們哺育好孩子的心愿。

所以，我們對促銷員的培訓，主要灌輸他們一種思維，不是向母親推銷產品，而是根據(jù)孩子的情況了解他們需要的產品，然后再向她們推薦適合的產品。銷售人員的工作不僅是‘推銷’，更是‘導購’�！�

過濾篩選代理求精

據(jù)了解，友昌曾經代理過的國際知名婦嬰品牌有十多個，目前主要代理Pigeon、Minimoto兩大牌子，蔡姬昆對此表示：“我們之前代理的許多牌子，從嬰幼兒的衣、食、住、行、玩等方面，相互間有很大的互補作用。我們希望找到這個類別的領導品牌推薦給我們的經銷商和消費者。而貝親的產品系列開發(fā)得越來越完善，以前沒有引入中國市場的產品，現(xiàn)在也慢慢進入。所以當貝親產品引入中國的時候，我們建議經銷商在資源有限的情況下，把主要精力用于推廣某一兩個品牌，避免資金和精力分散�！�

如此青睞貝親品牌，友昌就是看重貝親擁有很強大的研發(fā)中心以及謹慎細致的研發(fā)理念。“比如貝親研發(fā)的童鞋，會模擬各種情況測試受力情況、甚至細致到小孩子每個腳趾的變化。它不會盲目抄襲傳統(tǒng)的概念，每個產品都要經過嚴密的測試、驗證才進行研發(fā)。所以貝親的產品都比較完美，我們很有信心去推銷它的產品。”

友昌會定期組織經銷商前往日本實地參觀貝親的工廠和研發(fā)中心，讓經銷商深切體會什么是行業(yè)領導品牌。此外友昌定期舉辦學習班，讓經銷商們對品牌進一步深入的了解。

友昌公司與經銷商的關系是緊密的“二合一”整體，經銷商每周的業(yè)務會議，友昌都會有代表參與，共同制定銷售策略。“陳玉忠總經理每年都會花大量的時間在世界各地走，了解市場信息。經銷商們都很信任陳總的眼光，因為經過他挑選過的品牌，基本上都不會有問題�！�

嬰童市場將優(yōu)勝劣汰

對于出生率較高的中國，蔡姬昆表示十分看好嬰童產業(yè)的發(fā)展前景。蔡姬昆透露，目前廣東省內的嬰童店約有3000家，嬰童店的競爭已經處于白熱化階段。同時，一些靠低價競爭的小店，很難再生存下去。

蔡姬昆分析說：“現(xiàn)在基本上都是獨生子女，隨著社會的經濟水平和消費者文化水平的提高，一個小孩子有包括父母、爺爺奶奶、外公外婆6個大人供養(yǎng)，所以家長對產品的質量要求會越來越高。在這樣的情況下，偽劣產品會受到抨擊和抵制，哪怕再低價，生存的空間也很小。所以對嬰童用品的生產廠家來說，會面臨一個受到消費者選擇，優(yōu)勝劣汰的時期。”

此外，她指出，經歷了2008年的經濟危機，也會讓世界的投資熱錢涌入中國，在眾多行業(yè)中，嬰童產業(yè)算是一個新生的朝陽行業(yè)，所以不論是經銷商、代理商還是連鎖店，都會引發(fā)風投的興趣。在這種情況下，如果負責人有一定的文化素質和金融運作知識，他們會比較容易獲取這些風投的資金，也可以使得企業(yè)很迅速地成長。

深度分銷細化市場

中國嬰童產業(yè)的蓬勃發(fā)展，讓友昌的業(yè)務也駛入快車道。據(jù)蔡姬昆透露，近幾年友昌銷售在高速增長。對于2010年的發(fā)展策略，蔡姬昆表示：“下一步我們將會從深度上細化市場，要做到深度分銷，不能像以往只關注大中城市，隨著消費水平的提高，許多小城市的消費者也可以消費得起我們的產品。其次，就是從品類上制勝。我們不能光籠統(tǒng)看到貝親的生意有多大，而是要看到每個品種細分的市場占有率，努力成為每個類別的領跑者�！�

廣州市友昌貿易有限公司總經理蔡姬昆表示，我們不光是要推銷產品，同時希望通過我們的產品向母親們傳遞科學的育兒知識。近年來，友昌公司還積極參與捐建希望小學，以實際行動回饋社會。