一年一度的CBME中國孕嬰童展、童裝展將在明天落下帷幕，作為奶粉行業(yè)垂直媒體，奶粉圈&奶粉智庫和往年一樣受邀參加今年上海CBME。母嬰市場瞬息萬變，在這次CBME上，有不少數(shù)據(jù)值得我們研究，2018年59%的零售商奶粉增長；82%的品牌商未來將加強對母嬰渠道的投入；產品+服務已成為趨勢……

以下是我們結合此次CBME峰會數(shù)據(jù)來做一場干貨分享，希望能對會員朋友有一些啟發(fā)。

一：嬰童行業(yè)整體市場表現(xiàn)及趨勢—顧曉媛 Informs Markets 杭州 總經理

2019年行業(yè)發(fā)展趨勢-品牌商如上圖，2019品牌商的發(fā)展趨勢，70%的調研者認為應該更加注重產品設計、創(chuàng)新、顏值以及包裝，所以說品牌商還是應該將重心放在產品上，在產品的研發(fā)上來說，在把好“安全”這個因素的前提下，企業(yè)應該注重產品創(chuàng)新、顏值，為了能更好的吸引到新生代消費者，同時可以看到，雖然競爭在加劇，但是有62%的調研者希望有更多新產品滿足消費升級新需求，45%的跨界新品牌會不斷的涌現(xiàn)。

2019年行業(yè)發(fā)展趨勢-代理商如上圖，2019年代理商發(fā)展趨勢，對比2018年，數(shù)據(jù)還是相對持平的，相比利潤而言，57%的代理商會更趨向于選擇有可持續(xù)發(fā)展的品牌，55%的代理商選擇品牌會越來越慎重，目光會放得更加長遠，47%的代理商在服務等方面做了很大的提升，從而拉大與同行的差距。

2019年行業(yè)發(fā)展趨勢-零售商如上圖，零售商2019年的發(fā)展趨勢，74%的調研者認為零售商應該繼續(xù)加強和提高消費者的體驗和服務，這一條已經連續(xù)三年居于CBME調研榜首，有50%的零售商，利用線上的營銷方式來更好的去服務消費者，面對激烈的競爭，45%的零售商認為應該去尋找新的增長點。

整體：83%的品牌線上線下共同發(fā)力，66%品牌希望增加或保持線下占比如上圖：從品牌這個角度對整個孕嬰童產業(yè)，對銷售渠道做一個分析，可以看到銷售渠道越來越多元化，83%的品牌商線上線下都有不同程度上的發(fā)力；只有14%的品牌商，只做線下；3%的品牌商，只做線上。2018年跟2017年相比，47%的品牌商線上、線下渠道都有增長，20%跟去年基本保持持平，2019年品牌商線上線下發(fā)展趨勢，有36%的品牌商表示需要增加線下渠道，34%品牌商表示增加線上比例，30%品牌商會保持線上線下比例基本不變。

線下：83%的品牌商與母嬰渠道合作，最高品類達90%如上圖，單從線下渠道來看，我們的品牌商所覆蓋的，最多的是母嬰渠道，其次是超市/賣場，第三個是專賣店，按照不同的品類來看，母嬰店覆蓋最高的一個品類是營養(yǎng)品，占比高達90%，最低的一個品類是童裝；超市/賣場中覆蓋率最高的是休閑食品和玩具；專賣店里童裝的覆蓋率是最高的。

線下：82%的品牌商未來任將加強對母嬰渠道的投入如上圖，品牌商對線下母嬰渠道越來越重視，82%的品牌商表示未來將繼續(xù)加大對母嬰渠道的投入，66%的品牌商目前合作的母嬰店數(shù)量為1000家以下，如果以全國有十萬家母嬰店來算的話，66%的品牌商市場覆蓋率只有1%；24%的品牌商市場覆蓋率在1%-5%；覆蓋率在5%以上的品牌商只有10%,可以看出市場還有很大的挖掘潛力，單看線下銷售額，母嬰渠道是占比最高的渠道，銷售額占了73%。

線下：母嬰門店數(shù)仍在各級城市中持續(xù)增長如上圖，2018年代理商母嬰門店的一個發(fā)展情況，51%的代理商母嬰門店的數(shù)量在增加，16%的在減少，從不同級別城市母嬰店發(fā)展情況來看，三四線城市母嬰店數(shù)量比起一二線城市來說，增長是更快的，在2019年規(guī)劃上，56.8%的零售商表示將計劃增開直營店店鋪；25.5%的零售商計劃增開加盟店鋪。

線上：品牌商多渠道布局，各品類著力點各有不同如上圖，品牌商線上渠道布局，排在首位的是綜合電商平臺，與線下相比，線上渠道會更加多元化，不同的線上渠道品類的側重布局不一樣，綜合電商平臺是全品類覆蓋，其他母嬰垂直電商平臺主要是輔食類品牌，社群營銷主要是奶粉，微商主要是紙尿褲品類。

未來;渠道更為多元化，線下相對集中，線上分散上圖為品牌商未來最希望拓展的渠道，可以看出，線下渠道相對集中，有60%的品牌商希望拓展線下母嬰渠道；34%的品牌商希望拓展線上綜合電商平臺。目前品牌方平均覆蓋了4個以上的銷售渠道，51%的品牌商表示將通過拓展新銷售渠道來增加銷售額。

各品類在母嬰零售渠道的表現(xiàn)如上圖為2018年零售商經營的各品類的銷售增長情況，排的是營養(yǎng)品，65%的零售商經營的營養(yǎng)品銷售都有增長；其次是休閑食品；第三是奶粉，59%有增長�？傮w而言，各個品類的“增長”遠遠大過于“減少”的程度，整個零售商在各個品類的銷售上，還在持續(xù)的增長。

各品類在分銷渠道的表現(xiàn)上圖為2018年代理商經營的各品類的銷售增長情況，最高的是在營養(yǎng)品、休閑食品、奶粉等食品品類，相對較低的是孕產和車床。

2019年母嬰零售商的品類方向上圖為2019年零售商對于各品類的規(guī)劃，“增加品牌”排在梯隊的是食品品類，依次為休閑食品、營養(yǎng)品、輔食；排在第二梯隊的依次是玩具、奶粉、母嬰用品；排在第三梯隊的依次是童裝、紙尿褲等；“減少品牌”排在的品類是車床；其次是母嬰用品。

2019年代理商的品類方向上圖為2019年代理商對于各品類的規(guī)劃，計劃“增加品牌”排的是奶粉和營養(yǎng)品；“減少品牌”排在的是童裝和玩具。

新品類：營養(yǎng)品、健康食品、女性產品為重點上圖為目前各母嬰門店已經銷售的新品類，42%的門嬰店在銷售成人營養(yǎng)品；38%的在銷售女性護理品；可以看出母嬰店未來應該重點加強的新品類為健康食品（非嬰童）、成人營養(yǎng)品、女性護理品等。

產品+服務已成為趨勢，43%的門店希望加強服務項目如上圖，目前有63.8%的門店經營模式為“產品+服務”；43%的門店希望未來增加服務項目，目前76%的門店已經開展了寶寶游泳/洗澡服務，只有14%的門店開展了早教機構。

總之，無論是品牌商、代理商還是渠道商，都應該對自己有精準的定位，做好產品，練好內功，了解消費者，進行不斷的創(chuàng)新。

二、新時代，新趨勢，孕嬰童產業(yè)如何應勢而變1、我們的機遇挑戰(zhàn)是什么？那我們應該怎么來做好準備來實現(xiàn)持續(xù)的增長？

上海愛嬰室商務服務股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“機遇和挑戰(zhàn)都是一樣的，競爭越來越激烈，對于母嬰行業(yè)者是一個機會，只有在不斷競爭的挑戰(zhàn)之下，我們才能去思變，未來才能進步，優(yōu)勝劣汰最終生存下來的一定是強者，機遇和挑戰(zhàn)都是競爭造成的�！�

樂友國際商業(yè)集團有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“挑戰(zhàn)與機遇并存，從行業(yè)角度來看，出生率在降低，但這只是一種表象，要清晰的認識我們已經從增量經濟到存量經濟這么一個時代，行業(yè)還在形成過程中，競爭會越來越激烈，有的部分沒做好，就應該用更高的效率為消費者創(chuàng)造價值，這樣企業(yè)才有生存的價值�！�

伊利集團副總裁侯繼東：“機遇和挑戰(zhàn)是并存的，嬰幼兒奶粉行業(yè)發(fā)展迅猛，國民消費的升級是發(fā)展推動力，但是企業(yè)如果固步自封，經營模式不改變還是會被淘汰。”

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“機遇更多些，首先消費者兩極化就是的機遇，我們只有掌握這點就能夠在商品上更好的服務消費者，第二，隨著生活水平不斷的提高，我們對中國媽媽服務這塊需要做得更好，第三，現(xiàn)在要做的產品需要迎合市場，因為中國媽媽對服務類經濟有較高的需求，所以我們需要提供更專業(yè)的服務�！�

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“任何挑戰(zhàn)面前都有機遇，把自己的事情做得更加專業(yè)扎實、注重對消費者的承諾、產品的品質和創(chuàng)新，這樣，生態(tài)圈更健康、互相開放合作才能讓行業(yè)更美好�！�

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“母嬰消費者的需求不會改變，消費確定性、集中性的爆發(fā)，這是的機會，消費升級就是他們的追求，消費升級起步不同，需要從多個角度和市場來看，而互聯(lián)網與線下實體都是與消費者實現(xiàn)價值交互的工具�！�

2、下線市場怎么發(fā)掘低線城市消費者？怎么看低線消費者的潛力？

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“三個消費者都與惠氏有關，惠氏渠道下沉沒有成功過，做了幾年又退回去，關鍵在于對低線消費者的了解不夠，更重要的是業(yè)務模式，要徹底的改變，要向中國品牌學習、致敬，也要向伊利學習，他們專門成立事業(yè)部，專門針對低線市場的品牌，這樣團隊更能抓住底線市場的需求，我們在變老但消費者永遠在變年輕，團隊年輕才能了解年輕人�！�

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“內部調查中國乳業(yè)消費情況，1線城市占9.9%，2線城市占37.3%，3線城市占20.3%，4線城市占21.6%，5線及其他占10.9%，從2線城市重點向3/4線城市走需要有好的商品和技術支持�！�

3、怎么抓住“95/90后”這個群體？

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“他們將成為消費主力，一方面，他們注重顏值、個性、高端和產品設計，有主見；另一方面，5G之后，人設的魅力會被放大，網絡會滿足6線消費，這將會是的機會�！�

樂友國際商業(yè)集團有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“從我需要到我喜歡，顏值和情感是需求，價格不是問題，性價比才是高品質，價格足夠吸引才是價值，對的場合對的氛圍才能達到數(shù)據(jù)驅動，全局消費（線上和線下的雙渠道消費）是客戶最需要的，產品需要回歸品質�！�

4、怎么抓住“二胎”這個群體？

伊利集團副總裁侯繼東：“90后崇尚品牌、個性突出、高學歷的特點給品牌帶來的要求非常嚴苛，面對這個群體更需要加強產品品質和服務的提升�！�

上海愛嬰室商務服務股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“把所有客戶當做二胎媽媽，因為她們有經驗會更挑剔，“二胎”就是把消費者設為更高的標準，更高的性價比，消費者能感受到企業(yè)為他們著想，把消費者當做一胎客戶就是提供幫助和服務，總而言之，只有把消費者裝在心里才能不敗�！�

5、銷售渠道消費渠道在未來在嬰童產業(yè)的渠道格局有什么樣的變化，需要做一個什么樣的準備？

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“更加集中，主要在實體部分；更加分散，細分到人群。”

上海愛嬰室商務服務股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“自然是全渠道營銷，我們需要通過各種各樣的方式去滿足消費者不同的產品或服務的需求，而這些都需要產品和理論支持�！�

6、渠道未來發(fā)展趨勢是怎樣的？

伊利集團副總裁侯繼東：“從品牌商的角度來說，首先需要強化和用戶的社交互動獲得品牌好感，其次線上線下都需要受到重視，線上加強服務，提高價格優(yōu)勢，精細化的運作，線下?lián)屨歼B鎖商超，策劃接觸消費者的實際場景。”

7、為了迎接消費升級以及消費者一些消費的變化，大家也展現(xiàn)一些新的產品的品類，包括去延展到一些服務的項目，怎么把握好一個新的產品和服務的趨勢？怎么看待產品的一個發(fā)展？是會越來越細分呢？還是會延展出一些原來根本不存在的一些產品品類呢？怎么把握這個機遇？

樂友國際商業(yè)集團有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“關鍵思維是客戶思維，門店可以交流、溝通提供服務場所的話與客戶粘度會更好，現(xiàn)在的人群很分散，購物品牌、渠道、溝通很碎片化使賣貨的物理空間減小了，客戶如果信任你就可以用360度的觸角促進銷售的，坪效不是以面積來計算的，而是以線上線下來算的。門店需要改革，要給客戶必須來門店的理由�！�

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“夯實原有產品，更高性價比，產品要更豐富，如家庭產品；門店服務的增值服務經濟需要強大數(shù)據(jù)信息技術能力支持�！�

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“產品細分是個熱議的話題，基礎產品需要創(chuàng)新，靠科學，靠研究，把最基礎的產品最好；拓展服務，打造開放服務，專業(yè)檢測服務；消費者和顧客打通，顧客在不同的場景需要不同的產品，服務好消費者�！�

8、一句話總結——怎么結合最新的趨勢，更好的改變自己提升自己的競爭力？

上海愛嬰室商務服務股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“希望所有的母嬰企業(yè)不僅擁有一個年輕的身體，而且擁有一顆年輕的心、一個年輕的頭腦。”

樂友國際商業(yè)集團有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“老兵不老，新兵涌入。用技術革命和數(shù)據(jù)驅動的方式重構我們的人貨場，為消費者帶來更好的價值，同時提升服務的效率�！�

伊利集團副總裁侯繼東：“母嬰消費市場潛力巨大，希望從業(yè)者堅持初心，為消費者提供優(yōu)質的產品和優(yōu)質服務，提高產品的高質量，這是發(fā)展的根本核心。”

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“一個企業(yè)的存在一定有一個社會價值，一個企業(yè)應該要有社會責任，有社會責任的企業(yè)才會被消費者信任，希望我們母嬰行業(yè)能夠順應消費者，順應消費者習慣，圍繞消費者為中心，實現(xiàn)兩價值最終實現(xiàn)自己的價值�！�

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“希望每個企業(yè)都能聚焦在自己的核心價值，擁抱變化，從而共同創(chuàng)造更加開放、有機的母嬰生態(tài)圈�！�

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“繁蕪昌化，大道永恒，堅持做自己覺得最正確的那個想法。”